営業でのヒアリングというと、「いま、どうやって宣伝していますか？」「どんなサイトを利用していますか？」と事前に用意した質問を矢継ぎ早に聞く人がいますが、それでは尋問になってしまう。答えに共感したり、あいづちをうったり、相手が話しやすいような反応をすることが大切だと思います。そして、聞き終わったら、お困りになっていることを解消できるようなご提案をするわけです。

- 井上高志 -

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