コンサルタントの仕事では、顧客企業のさまざまな部署や立場の人たちにインタビューをします。たとえば、新たなプロジエクトの始動に当たって、「あなたの部署には、どんな問題がありますか？」ということを聞きに行くのです。たいていの場合、インタビューの機会は一度きりで、時間は６０～９０分程度。しかも、初対面の相手です。そんな一期一会の場面で、どうすれば相手の信頼を得て、本音を聞き出せるか。コンサルタントに警戒心を持つ人も多い中で、「私に話しても、情報を悪いように使ったり、あなたの立場を不利にしたりするようなことはしませんよ」と伝えなくてはいけません。ですから、私なりのマナーとして第一に心がけていたのは、いきなり用件から入らないこと。６０分の時間をいただいたら、最初の１０～１５分は、信頼関係を築くための雑談をします。

- 三谷宏治 -

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