売れる営業マンがよく使うのが「質問による切り返し話法」です。お客様の断わり文句は、本心とは限りません。そこで、まず断わり文句をきちんと受け止めたうえで質問していくのです。たとえば、「先月に導入したばかりだから、いまは必要ない」と断られたら、まずは「かしこまりました」とお客様の言葉を受け止めます。そのうえで、「それでは、この次の買い替えのためのご参考として、私から情報提供させていただくことは可能でしょうか」と質問していくのです。

- 朝倉千恵子 -

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