営業先で「待ってました。買います」と言われることはまずありません。たいていは「ＮＯ」と断られます。そのときどう切り返すか次第で、その先が変わってきます。お客様の断わり文句には「高いから買わない」「間に合っているから買わない」というように、必ず「から」がつきます。この否定の「から」を「からこそ」にするのです。たとえば「すでに持っているから必要ない」と断られたら、「すでにお持ちだからこそ、違いを試していただきたいのです」と切り返すのです。

- 朝倉千恵子 -

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