お客様によって、興味をもつポイントは異なります。したがって、会話を重ねながら、どの話題に対してお客様の表情や受け答えが変わるかを、敏感にキャッチします。たとえば、社員研修プログラムの営業なら、上司と部下のコミュニケーションの話題でお客様の表情が変化したら、そこにお客様の悩みが存在する可能性が高い。そうして、かゆいところを見つけたら、そこだけを掻いてあげればよいのです。

- 朝倉千恵子 -

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