代替案はひとつだけではなく、複数の案を挙げること。理想の数は３つです。極端にいえば、中身はどうでもよくて、３つという数字が重要です。ほとんどの人は２つ以下の代替案しか用意しませんから、相手は３つ以上の代替案を示されると「こいつは頑張ってきたな」という印象を持ちます。そして相手にどの代替案にするかを選んでもらいます。これは相手の「自己決定欲求」を満たすためです。自分の意思によって採用したという実感から、代替案に愛着が湧くのです。
- 植木理恵 -
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