ぜひ活用してほしいのが「ほめツッコミ」です。ツッコミは相手の痛いところを突くものですが、この場合はほめながら突っ込みます。たとえば、クライアントに対して「いったいどこまで儲けるおつもりなんですか？」と突っ込んでみる。これはれっきとした質問文でもありますが、「御社の業績は驚異的です」という称賛も入っている。当然、相手は気分がいい。しかも、「ほめツッコミ」でもち上げられた相手は、勝手に本当のところを話してくれる傾向があるのです。「いや、そんなに儲かってないよ」「いやいや、儲かってますって」「それがね、実際のところ……」と、一見好調にみえてもこんな課題がある、こんな苦労をしている、といった話を勝手にしてくれることがある。商談でこちらがもっとも聞きたい、相手が抱える問題やニーズの話がどんどん出てくるわけです。

- おちまさと -

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